潜在客户，是指对某类产品（或服务）存在需求且具备购买能力的待开发客户，这类客户与企业存在着销售合作机会。经过企业及销售人员的努力，可以把潜在客户转变为现实客户。那么，销售该如何跟进潜在客户呢？

在潜在客户开发的整个过程中，销售要建立与潜在客户沟通的渠道，并保持沟通渠道的畅通，积极获取并处理潜在客户的意见和建议，做到及时了解潜在客户的想法和要求，不断增进对客户的关怀，培养企业与客户之间的感情，提高客户的忠诚度。

为了方便追踪和培养意向客户，需要将潜在客户信息进行整合。CRM系统可以整合潜在客户信息，并对客户联系人进行统一管理，这样可以保证客户信息安全，还能从中分析挖掘优质潜在客户，这样销售人员就可以根据CRM系统所给的信息对潜在客户管理和追踪，旨在把意向客户转化成为企业的真正客户。

通过客户的行为确定该潜在客户是随便看看还是一个销售机会，在CRM中为客户打上标签或者创建一个销售机会，你可以将客户放到跟单管理中，为接下来的销售过程做好准备。潜在客户是开启销售业务的最佳起点，通过CRM系统潜在客户管理，可以从中寻找到“意向客户”，使得潜在客户资源充分的利用起。