在线索阶段我们也可能会给客户打电话，那时打电话的目的是为了搜集信息，而本阶段是在已经搜集完信息的基础上约见客户。需要提醒的是，约的目的是见，不是卖。在B2B销售中很少可以直接通过电话卖出东西，越大的单子越不可能。所以目标不要太高远，客户答应见就是成功。

答应见是何其艰难的事情！无数大订单、大项目连面都没见就丢了。英雄难过电话关，“约不约”往往是个生死关口。接下来我们来分析一下客户不见你的原因。

从价值型销售的研究来看，客户之所以拒绝见你，通常是因为五个障碍，他们就像五座大山组织了客户与你见面。

1. 障碍一：成本

客户见你是有成本的，比如要话费两小时的时间。没有回报谁会愿意无缘无故的付出？客户要开会、要出差、要写报告，哪件事都比你的事情重要，所以没时间理你。

在约访中，客户通常会问你来的目的。他问目的的目的，不是拒绝你，也不是答应你，而是在权衡。因为客户没有发现机制所在，所以他不知道付出成本值得不值得。

销售经常犯的两个错误，一是没有价值，无非就是送资料之类的没营养的事情；而是没有正式的目的，比如，我去看看你，和你聊聊之类的事情。没正事因为这客户不知道要付出多少成本。

2. 障碍二：怀疑

约访之所以难，核心的问题就是很难在短时间内建立起信任感。客户街道电话后，首先要对你进行有罪判定，除非你能证明自己不是个骗子，否者你就是个骗子。现在骗子太多了，估计比销售还多，而且在客户看来，骗子和销售也差不多（关键是这个想法也很有道理），所以客户宁肯不做，也不愿意面临被骗的风险。

3. 障碍三：压力

压力是指决策的压力，当销售谈到产品的时候，客户面临着买或者不买的决策，任何采购决策都会有压力。买吧，有花钱的压力；不买吧，与你谈了半天，有人情的压力。所以最好的办法就是干脆不见。

4、障碍四：失控

失控的意思是指客户没有机会表达自己的想法，谈话失去了控制。

4. 障碍五：竞争

客户已经有心仪的供应商，相处得也很好，甚至回扣都谈好了，你的出现会打扰他的既定计划，所以多一事不如少一事。

还有一种情况，客户没有做好心理建设，你是不速之客，我和你是不期而遇，我根本就没想过买东西这件事，这是另一种竞争形势：什么都不做。