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利用今客CRM系统有效对客户进行细分
发布时间:2020/9/29 16:41:08   来源:今客CRM

不同行业、不同环境下企业的CRM系统应用差异很大,应用到的具体数据挖掘技术和方法也会不同。数据挖掘技术和方法层出不穷,在这里也难以涵盖全部的技术和方法。虽然,不同的CRM系统应用到的数据挖掘技术很多,也很复杂、但是CRM系统应用数据挖掘的目的主要在于以下四个方面:客户细分、获取新客户、提升客户价值和保持客户以防止流失等方面。那么怎样利用今客CRM系统进行有效的客户细分呢?

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客户细分就是把客户根据其性别、收入、交易行为特征等属性细分为具有不同需求和交易习惯的群体,同一群体中的客户对产品的需求的及交易心理等方面具有相似性,而不同群体间差异较大。客户群体细分可以使企业在市场营销中制定正确的营销策略,通过对不同类别客户提供有针对性的产品和服务,提高客户对企业和产品的满意度,以获取更大的利润。按照这个思路,客户细分可以分为以下几步:

1、客户特征细分

借助CRM系统,可以对现有客户或者是潜在客户的特征进行整理分析,这些信息是多维度的,包括姓名、性别、年龄、联系方式、地址、职业、客户编号等基本信息(静态信息),此外,企业还可以根据自身需求添加自定义字段,在开发以及维护的过程中不断完善客户资料,形成对客户的基础认知,然后进行针对性地开发和维护。

2、客户价值细分

CRM系统可以详细记录客户的消费记录,打开订单管理,就可以详细看到客户的下单时间,购买的产品种类、数量、价格,下单的频率等。企业可以根据这些数据统计得出客户的价值,哪些客户是一次性消费大宗消费的、哪些客户是持续性消费的、哪些客户从来没有消费过。结合消费金额和消费频率,可以从总体上将客户划分价值区间:高价值客户、低价值客户、中间客户。而针对不同价值的客户群,企业就可以提供不同的服务。  

3、客户需求细分析

CRM系统中的各个板块既相互独立又相互融合,企业可以根据需要做交叉数据分析。根据CRM系统中的跟进记录、订单记录、收款记录及合同记录等,企业可以得出目标客户及客户群对产品的需求及购买规律:客户需要的是什么产品、客户购买的是什么产品、在什么时间购买的、购买的频率是什么……从而得出客户的需求状况,以及需求是否被满足。

4、针对性推广和维护

在对客户进行了详细地划分之后,就要开始对其进行针对性地维护了。

首先,可以根据用户的消费金额将客户划分为高价值客户、中间客户和低价值客户群组;然后,在根据客户的购买情况得出其购买周期、其需求量最大的产品;最后,再分析不同价值区间和不同购买周期的客户的基本特征。

根据分析的结果,企业就可以清晰地看到自己的客户的价值以及结构,并且可以进行针对性的开发和维护;同时,也可以得出高价值客户与中间客户的特征,根据这些特征寻找客户资源,这样就可以提高转化率。

对企业来说,细分可以让用户从比较高的层次上来察看整个数据库中的数据,也使得企业可以针对不同的客户群采取不同的营销策略,有效地利用有限的资源。合理的客户细分是实施CRM客户关系管理的基础。

细分客户的用处体现在两方面:打造个性化推送,区分用户优先级。

对客户进行细分之后,你会发现某种类型的客户具有某些特征,然后针对细分客户群,有的放矢,从而达到减小工作量,提高效率。

客户细分其目标在于更好地了解客户并满足客户需求,以提高公司的盈利能力,推动收入的增长。在促进收入增长方面,客户细分的影响最为显著,因为它能够帮助增长客户数量、提高每个客户的销售额以及提升客户生命周期价值。此外,它还有助于资源合理分配,从而更经济地为细分客户群提供服务。

今天,客户细分不再是一个简单或者静态的营销技术,它是公司了解并管理客户组合的工具。为公司关键决策提供信息和指导,是成功的企业开展业务的核心内容。因为激烈竞争的市场,已不能再容忍企业出现代价高昂的营销错误、低投资回报率(ROI)或者客户吸引力有限的市场拓展计划。

本文网址:http://www.126e.com/news/zixun/788.html

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