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CRM如何进行客户分类?
发布时间:2019/1/25 17:42:15   来源:今客CRM

国内某证券机构在解读客户资料时发现,公司大客户仅占总客户的20%,但贡献了80%的利润来源,换句话说,有八成客户的利润贡献可以忽略!这充分验证了帕累托80/20法则。

因此,企业想要深入地了解客户、服务好客户;对公司负责、对客户负责,必须对客户进行分类。可以试着根据客户对企业所贡献的收益区分出客户的分布情况。并找出最重要的20%客户。当然,这其中因产业或公司差异,20%不是个绝对数字,比例可能是30%到10%不等,但若从帕累托80/20法则分析,通常都八九不离十。

有人说学会放弃也是一种美德,对于企业经营者来说学会选择正确的用户也是一种进步。根据帕累托规则我们不难看出,企业要学会如何留住那可以创造20%利润的用户,同时还应该学会如何梳理、服务那80%只能创造20%利润的用户。

在市场经济竞争激烈的今天,任何企业的资源都是有限的,企业的各项投资与支出都应“有的放矢”。 “客户金字塔”是相当实用的工具,根据销售营收或利润等重要客户行为为基准的,可以把客户群划分为VIP客户、主要客户、普通客户与小微客户四种类别:

1.VIP客户:VIP客户是金字塔中最上层的客户,消费金额最多的前20%-30%客户为公司带来巨大利益的客户,无论资源、品牌都对公司未来发展都有举足轻重的影响。 数量不多,但是分量重。

2.主要客户:客户金字塔中,除了VIP客户外,在此特定期间内,消费金额最多的前30%客户。这个群体也是公司流水的主要来源。投入产出基本持平。

3.普通客户:除了VIP与主要客户,消费金额最多的前20%-30%客户。

4.小微客户:指除了上述三种客户外,剩下的20%左右的客户。

消费金额低,数量庞大,通常会占用公司大量的技术及服务资源。企业更多时候是寄托于未来对的收益。 由此,CRM在初期推广产品时要非常注意对客户的选择,必要时,必须对客户做出选择:企业的具体情况是否适合实施CRM?产品的类型是否匹配?客户的资源是否匹配,如果任何一个问题的答案是否定的,项目风险就很高,进而带来前面所谈到的负面效应。

企业的发展需要好的管理,好的管理需要好利器,管理好客户才能有效益,这样企业才会愈显价值。


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